增长黑客之“术”——分享、拼团与裂变

引言#

分享和裂变一旦进入增长计划，最先被盯住的是一个诱人的数字：一个用户还能带来几个用户。于是分享得积分、邀请得红包、三人成团、助力解锁、转发抽奖，一层一层叠上去。数据也可能很好看，分享次数涨了，新注册也增加了，但再往后看，很多人没有真正使用，没有完成交易，甚至活动一停，新增也跟着消失。

分享和买量有一个很大的不同：广告消耗企业预算，分享还消耗用户自己的关系。用户把一个商品、一项服务甚至一个邀请链接发给朋友，相当于把自己的判断和名字一起带了出去。东西本身不值得推荐，奖励再高也会让人犹豫；分享出去让朋友觉得被打扰，企业拿到一次点击，用户付出的是一次关系成本。

所以这一类动作要先看的是另一件事：用户为什么愿意把这件事带进自己的关系里。有人是在表达自己，有人是在帮朋友，也有人本来就需要共同完成一笔交易；还有一些场景里，分享本身就是送礼、邀约或者一起消费的一部分。这个理由成立，激励才有放大的空间。

5.1 分享：什么东西不发奖励，用户也愿意传播#

分享按钮几乎所有产品都能做，真正稀缺的是值得分享的东西。用户主动分享，很少因为企业需要一个新用户，多半是因为分享这件事对自己或者对方有价值：一份结果能够表达自己，一张清单可以帮到朋友，一个活动本来就需要约人一起去。一件商品很适合某个具体的人时，转发是顺手的事。分享和用户原来的行为方向一致，传播才会自然发生。

网易云音乐的年度听歌报告就是一个很典型的案例，它把用户一年里的收听数据重新组织成个性化故事：听了多久、最常听谁、哪些歌曲和类型陪自己度过了这一年。最后生成的内容天然适合分享到社交平台，因为用户转发出去的是“这一年我的音乐是什么样的”，网易云音乐只是承载这份表达的那个 App。

这套机制放到零售和电商里同样成立。一次房间改造可以分享前后对比，一套露营装备可以生成采购清单；一次穿搭应该分享完整搭配，而不是只转发其中一个 SKU。生鲜业务甚至可以把一周菜单和对应商品做成一份可以直接发给家人的清单。商品仍然在里面，但分享出去的首先是一份有用的信息。

分享链路也要尽量继承原来的价值。用户从商品 A 发出分享，朋友点开以后最好直接看到商品 A、推荐理由、价格和必要信息；一份旅行清单被分享出去，打开后应该保留原来的内容结构，而不是先跳到首页，再要求对方重新寻找。一个很简单的判断是：把奖励拿掉以后，还有没有人愿意发。如果答案几乎为零，问题通常不在分享按钮，也不在奖励金额。

5.2 邀请：奖励谁、奖励什么，为什么双边激励不一定都有效#

分享变成邀请以后，对关系的要求更高了。分享一首歌，对方不听也没什么；邀请朋友注册、下单或者加入一项服务，是在请对方做一件事。这时候激励才进入设计，但先要看的不是“给多少钱”，而是双方分别承担什么成本。邀请人承担推荐风险和操作成本，他要是得解释半天、反复催朋友完成任务，奖励太低当然没动力；被邀请人承担的是尝试新产品的成本，第一次使用要花钱、迁移数据或者投入很多时间的时候，新用户权益比继续奖励邀请人更有用。

Dropbox 的推荐机制很有代表性，在符合推荐条件后，邀请人和被邀请人都可以获得额外存储空间。这里的奖励不是一笔与产品无关的现金，它本身就是用户正在使用的产品能力。对有云存储需求的人，额外空间本来就有价值；完全没有这类需求的人，也不会因为多了一点空间突然变成高价值用户。奖励和产品核心价值方向一致，本身就在帮助机制筛选更真实的需求。

双边激励也不意味着双方一定拿一样的东西：新用户的困难在第一次尝试，可以把更多权益放在新用户一侧；老用户本来就很愿意推荐，邀请奖励可以很轻。反过来，一个产品本身没有推荐理由，双方奖励一路提高，招来的常常是另一批人——他们更擅长研究活动规则，未必更需要用这个产品。

奖励发放时间同样会改变行为：注册成功就发奖，最终会优化出更多注册；完成首次核心行为以后再发，邀请人更有动力去找那些更可能用起来的人；交易业务甚至可以等订单履约以后确认奖励，减少退款、自邀和虚假交易。设计邀请机制时，可以暂时先把奖励盖住，问一句：用户会把这个产品推荐给谁，为什么偏偏会想到这个人？这个问题能答清楚，激励才是在放大推荐，而不是购买转发动作。

5.3 拼团：什么时候是在创造交易，什么时候只是便宜卖货#

拼团比普通邀请又往前走了一步：一个用户邀请另一个人，两个人得共同达到某个交易条件。用户拿到更低价格，商家获得更多订单，平台拿到传播，一套很完整的机制。需要确认的是：这些订单原来会不会发生。

如果一批用户本来就准备原价下单，只是因为增加了拼团功能，最后一起享受更低价格，成交量并没有明显增加，那么拼团做的主要是让利。相反，如果共同购买能够把原本分散的需求聚到一起，提高订单确定性，降低采购、生产、配送或者获客成本，拼团才可能创造新的经营空间。

拼多多的团购逻辑长期建立在这种需求聚合上，用户把商品分享给家人和朋友，形成共同购买后获得更有吸引力的价格；大量分散需求被聚合以后，又形成更大的订单规模，让商家获得规模效应。对于农产品等供给端较分散的品类，这种聚合还会影响商家组织生产和销售的方式。几人成团只是形式，关键在聚合以后有没有新的效率。如果唯一变化只是商家每件少赚十块钱，模式很难一直跑下去。美团“拼好饭”后来的治理也体现了这一点，平台在扩大业务的同时，开始强调商家报价需要覆盖基本餐品成本，并调整补贴机制，避免资源持续流向不可持续的极端低价。订单多并不能自动证明增长质量好，商家持续亏损同样不是一个能够长期成立的增长模型。

另外，拼团也不一定非要把组团压力全部交给用户。平台可以把有相同需求的人自动匹配到一起，社区可以按区域聚合订单；企业团购则直接按组织集中采购。只要共同购买本身能够创造效率，关系链传播只是组织需求的一种方法。

5.4 关系：礼赠、代付和共同购买怎么进入交易#

传统电商默认了一个很简单的模型：选商品的人、付款的人、收货的人是同一个人。但现实并不是这样，有人挑礼物给朋友，有人让家人帮忙付款，也有人替孩子下单；一群同事一起选礼物，最后结账的却是其中一个。很多交易原本就发生在关系里，只是产品长期按照“单人交易”来设计。

星巴克和微信推出过“用星说”，用户可以在微信里选择饮品或数字礼品卡，加上文字、照片或视频祝福发给朋友，收礼人再到门店兑换。这里被数字化的是“我想请你喝杯咖啡”这件事，咖啡只是载体。京东的“送礼”则进一步拆开了交易角色，送礼人可以先购买商品，也可以让收礼人自己选择款式和填写地址；一次购买多件商品，还可以分别送给不同的人。这样解决了送礼里几个很现实的问题：不知道地址，不确定尺寸和颜色，又不想直接问得太明显。好友代付也是同一个逻辑，选商品的人已经完成决策，付款的人却可以是另一位用户。购买决策和支付能力本来就可能属于两个人，产品只是在流程里承认了这件事。

这类场景还可以继续延伸：家庭采购可以共享清单，多人旅行可以共同选择、一人支付；团体礼物让所有人参与决策，耐用品甚至可以由使用者选择规格、由家庭其他成员付款。关系进入交易以后，隐私边界也要一起进入设计：收礼人的详细地址没有必要暴露给送礼人，代付人不需要因此看到所有订单信息，共同购买也不意味着所有参与者必须知道其他人的隐私。关系型交易该做的是把现实里那些麻烦的协作做顺，别为了多一次增长就额外暴露信息。

5.5 裂变：带来了很多用户，怎么判断是不是好增长#

裂变活动最容易产生一组漂亮的前端数字：分享次数、邀请点击、新注册人数、K 因子。危险的是在这里停下来。一批新用户是被朋友真实推荐来的，还是为了领取奖励注册的；进来以后有没有完成核心行为；首笔交易是否正常履约；激励结束以后还会不会继续使用——这些问题决定了裂变创造的是增长，还是一次短暂的活动流量。

Airbnb 的邀请机制把奖励放得比较深：邀请人本身需要是有真实使用记录的用户，被邀请人也不是注册完成就算成功，而是需要完成符合条件的首次住宿，邀请奖励才产生。这里要推动的是一笔真实发生的服务消费，不是一次注册。这个思路可以直接迁移到其他业务：交易型产品可以把奖励放到首单履约完成，工具产品放到完成核心使用，内容产品放到用户完成一次有效创作或者形成持续使用。奖励事件越接近产品创造价值的那个动作，单纯套利的空间通常越小。

裂变还有一项很容易被漏掉的成本：关系成本。强制上传通讯录才能继续，用“不转发就无法领取”的方式逼迫传播，或者让用户不断骚扰同一批朋友，都可能在短期内提高新增。企业看到的是一个新注册，用户承担的却是自己的关系信用。

分享和裂变最特殊的地方就在这里：企业借用的是用户积累了很久的关系资产。一个用户愿意把自己的名字带出去，第二个人进来以后确实拿到价值，奖励没有吞掉长期收益，活动也没有留下大量退款、作弊和投诉，这条增长链路才成立。关系能够帮助价值流动，裂变才有机会持续；增长机制一旦开始消耗关系本身，新增越快，代价也会越快回来。